売れない商品こそ「Story」づくりを ～モノ売りからコト売りへ～
かれこれ10年以上前の話。
某企業のフィットネス機器が、あるTV通販で販売されました。
その商品は、乗馬の動きを再現したフィットネス機器。
「乗るだけで痩せる！」というわかりやすさと手軽さで
高額商品であるにもかかわらず、爆発的に売れました。
それまでは家電量販店の片隅においやられ、全く売れず、知名度もない状態…。
これがきっかけとなり、全国に広まりました。
お店で全く売れなかった商品が、TV通販で爆発的に売れた！！！
TV通販といえば、「デモンストレーション」と「煽り」。
商品力や信頼性を観てる側にアピールし続け、
明日までの期間限定価格でご提供！残りわずか！
なんて言われたら…
欲しいと思ってなかったものですら、
こんな風に気持ちが変化してしまう！
なんか良さそう！
↓
必要かも！！
↓
絶対欲しい！！！
これぞ通販あるある。
そんなことは他の媒体では、なかなか起こらない。
そこはTV通販の強みでもありますね。
でもそれだけでは、爆発的なヒットにはつながらないと思うのです。
なぜならこの商品は、
- かなり大きく場所も取る（部屋が広くないと置けない）
- 高額商品（10万円以上）
- 継続して使うかどうかわからない…
- 使わなくなっても、簡単に処分できない
- 確実に効果があるかわからない（使ってみないとわからない）
などと、勢いで買うにはちょっとリスクがありますよね。
ではどうしてそんなに売れたのでしょう。
皆さん本当にこの商品が欲しかったのでしょうか。
機器としての商品＝「モノ」が欲しかったわけではなく、
この商品を体験した先にある、
「新しいステキな私」になれることを信じ、期待し、ワクワクを買う。
これが今よく言われている「Story」＝「コト売り」です。
“♪限られた時の中で
どれだけのコトが出来るのだろう…
言葉にならないほどの想いを
どれだけアナタに伝えられるのだろう…♪”
そう、まさにその通り！
これはシンガーソングライターAIさんの代表曲『Story』の一節ですが
どれだけのコト（Story）を作って
その想いをどれだけアナタ（相手）に伝えられるか。
モノ売りではなく、
「コト売り」＝「Story」
もし売れない商品を売らなければならなくなったら、
皆さん、どうしますか？
まずは、宣伝！
売れないなら、価格を下げよう！
そしてチラシを作って折込。
さらに追加で、チラシのエリア以外にDMをポスティング！
方法としては、間違っていないかもしれませんが、
安くしたからといって、必ずしも商品は売れません…よね？
相手を想う気持ち、入っていますか。
モノ売りではなく、
「コト売り」＝「Story」。
フィットネス機器の事例は
手段を変え、「コト売り」で爆発的にヒットしました。
商品やサービスを宣伝するのではなく、
それを体験すると、どんな幸せが待っているのか。
例えば、好きな人を喜ばせたい！と思ったら、どうしますか？
そんな風に考えてみてはどうでしょう。
視点が変わると、見える景色も変わります。
モノ売りではなく、
「コト売り」＝「Story」。
わたしたちアサヒコミュニケーションズは
本当に「伝えたい」ことを「伝わる」手段で
買いたくなる「Story」づくりをお手伝いします。
