【事例】コト売り(コト発想)で売れない商品は売れる!

 

コト売り成功事例(モノ売りからコト売り発想へ)

 

かれこれ10年以上前の(コト売りの)話。

某企業のフィットネス機器が、あるTV通販で販売されました。

その商品は、乗馬の動きを再現したフィットネス機器。

「乗るだけで痩せる!」というわかりやすさと手軽さで
高額商品であるにもかかわらず、爆発的に売れました。

それまでは家電量販店の片隅においやられ、全く売れず、知名度もない状態…。

これがきっかけとなり、全国に広まりました。

 

お店で全く売れなかった商品が、

TV通販で爆発的に売れた成功事例として持てはやされ

通販業界は類似商品であふれかえりました。

 

TV通販といえば、「デモンストレーション」と「煽り(あおり)」。

商品力や信頼性を観てる側にアピールし続け、
明日までの期間限定価格でご提供!残りわずか!
なんて言われたら…
欲しいと思ってなかったものですら、
こんな風に気持ちが変化してしまう!

 

なんか良さそう!  

必要かも!!  

絶対欲しい!!!

 

これぞ通販あるある。

そんなことは他の媒体では、なかなか起こらない。

そこはTV通販の強みでもありますね。

 

でもそれだけでは、爆発的なヒットにはつながらないと思うのです。

なぜならこの商品は、

 

  1. かなり大きく場所も取る(部屋が広くないと置けない)
  2. 高額商品(10万円以上)
  3. 継続して使うかどうかわからない…
  4. 使わなくなっても、簡単に処分できない
  5. 確実に効果があるかわからない(使ってみないとわからない)

 

などと、勢いで買うにはちょっとリスクがありますよね。

ではどうしてそんなに売れたのでしょう。

皆さん本当にこの商品が欲しかったのでしょうか。

 

機器としての商品=「モノ」が欲しかったわけではなく、
この商品を体験した先にある、
「新しいステキな私」になれることを信じ、期待し、ワクワクを買う。

これがよく言われている「Storyで売る」=「コト売り」です。

「コト売り」は、顧客が体験したい「Story」を提供するということでもあります。

 

購入した商品(モノ)を特徴やスペックで購買意欲をかきたてるのではなく、

購入後に得られる体験や経験を売ることこそが「コト売り」です。

 

もし売れない商品を売らなければならなくなったら、
皆さん、どうしますか?

 

まずは、宣伝!

売れないなら、価格を下げよう!

そしてチラシを作って折込。

さらに追加で、チラシのエリア以外にDMをポスティング!

 

方法としては、間違っていないかもしれませんが、
安くしたからといって、必ずしも商品は売れません…よね?

「モノ」を売るのではなく「コト」を売る発想で

「Story」を考えてみると何か違うアプローチが見えてくるかもしれません。

 

 

フィットネス機器の成功事例は、

手段を変えて「コト売り」発想で爆発的にヒットしました。

 

商品やサービスを宣伝するのではなく、
それを体験すると、どんな幸せが待っているのか。

例えば、好きな人を喜ばせたい!と思ったら、どうしますか?

そんな風に考えてみてはどうでしょう。
視点が変わると、見える景色も変わります。

 

「モノ売り」と「コト売り」の明確な違いは、

期待する顧客体験(Story)が提供できているかどうか?

 

サイズや色、素材など物質的欲求や機能的欲求しか満たせない「モノ売り」に対して、

ワクワク感などの精神的な欲求や知的欲求を満たす体験など

「コト売り」にはStoryから生まれる情緒的価値も含まれているということです。

 

例えば、1,000円の商品でも、

5,000円や10,000円の価値を生むケースがあるのは

情緒的価値感が人それぞれ違うからです。

 

言いかえると、

「モノ売り」は、競合ひしめく狭い範囲での価格競争(レッドオーシャン)であり、

「コト売り」は、価値を共有した者同士が広い範囲で

価値交換する場(ブルーオーシャン)と言えるかもしれません。

 

デジタル化が急速に進むコロナ禍の時代。

製造業だけでなく小売業や卸売業も

メーカー(製造業)の販売戦略に頼ることなくStoryを描き

今まで以上にワクワクできる顧客体験(コト売り)を届けることが大切になってきています。

 

私たちは「モノ売り」を「コト売り」に変える「Story」づくりを

お客様と一緒に考えさせていただきます【無料】。

 

心を動かす「コト売り」デザイン

2016年8月23日  研究テーマ:, , , , ,
ページの上部へ