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売れない商品こそ「Story」づくりを ~モノ売りからコト売りへ~

売れない商品こそ「Story」づくりを ~モノ売りからコト売りへ~

 

かれこれ10年以上前の話。

某企業のフィットネス機器が、あるTV通販で販売されました。

その商品は、乗馬の動きを再現したフィットネス機器。

「乗るだけで痩せる!」というわかりやすさと手軽さで
高額商品であるにもかかわらず、爆発的に売れました。

それまでは家電量販店の片隅においやられ、全く売れず、知名度もない状態…。

これがきっかけとなり、全国に広まりました。

 

お店で全く売れなかった商品が、TV通販で爆発的に売れた!!!

 

TV通販といえば、「デモンストレーション」と「煽り」。

商品力や信頼性を観てる側にアピールし続け、
明日までの期間限定価格でご提供!残りわずか!
なんて言われたら…
欲しいと思ってなかったものですら、
こんな風に気持ちが変化してしまう!

 

なんか良さそう!  

必要かも!!  

絶対欲しい!!!

 

これぞ通販あるある。

そんなことは他の媒体では、なかなか起こらない。

そこはTV通販の強みでもありますね。

 

でもそれだけでは、爆発的なヒットにはつながらないと思うのです。

なぜならこの商品は、

 

  1. かなり大きく場所も取る(部屋が広くないと置けない)
  2. 高額商品(10万円以上)
  3. 継続して使うかどうかわからない…
  4. 使わなくなっても、簡単に処分できない
  5. 確実に効果があるかわからない(使ってみないとわからない)

 

などと、勢いで買うにはちょっとリスクがありますよね。

ではどうしてそんなに売れたのでしょう。

皆さん本当にこの商品が欲しかったのでしょうか。

 

機器としての商品=「モノ」が欲しかったわけではなく、
この商品を体験した先にある、
「新しいステキな私」になれることを信じ、期待し、ワクワクを買う。

これが今よく言われている「Story」=「コト売り」です。

 

“♪限られた時の中で
どれだけのコトが出来るのだろう…
言葉にならないほどの想いを
どれだけアナタに伝えられるのだろう…♪”

 

そう、まさにその通り!

これはシンガーソングライターAIさんの代表曲『Story』の一節ですが
どれだけのコト(Story)を作って
その想いをどれだけアナタ(相手)に伝えられるか。

 

モノ売りではなく、
「コト売り」=「Story」

 

もし売れない商品を売らなければならなくなったら、
皆さん、どうしますか?

 

まずは、宣伝!

売れないなら、価格を下げよう!

そしてチラシを作って折込。

さらに追加で、チラシのエリア以外にDMをポスティング!

 

方法としては、間違っていないかもしれませんが、
安くしたからといって、必ずしも商品は売れません…よね?

相手を想う気持ち、入っていますか。

 

モノ売りではなく、
「コト売り」=「Story」。

 

フィットネス機器の事例は
手段を変え、「コト売り」で爆発的にヒットしました。

 

商品やサービスを宣伝するのではなく、
それを体験すると、どんな幸せが待っているのか。

例えば、好きな人を喜ばせたい!と思ったら、どうしますか?

そんな風に考えてみてはどうでしょう。
視点が変わると、見える景色も変わります。

 

モノ売りではなく、
「コト売り」=「Story」。

 

わたしたちアサヒコミュニケーションズは
本当に「伝えたい」ことを「伝わる」手段で
買いたくなる「Story」づくりをお手伝いします。

日時:2016年8月23日  カテゴリー:企画部
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